携程这是在作死

他们不仅成功地把火车票、机票这种菜籽型业务榨出了油，还找到了最大化出油的盈利模式，在携程四大板块中“交通票务”的营收长期居于首位，稳如老狗。

2023年前三季，该板块营收144亿元。

我们无法找到最新的数据。根据《财经》报道，2016年这种对客关怀为携程贡献15%的总营收，40%的净利润。

狼性多了，人性就少了，增长意味着要向更多的人动刀子。携程因此也就成了国内最公平的旅游平台。

无论你是消费者，还是供应商；无论你是明星大V，还是平头百姓；无论你是程里人，还是程外人。就没它不敢薅的。孙悟空来了，也得拔了毛才准走。

薅完14亿人也没事，人口学家在呼唤：

多生一点，多生一点。

有投资人问，携程有没有机会再造？能不能改变盈利模式？最终实现经济效益与社会效益平衡。

这是要改变饮食结构啊。太难了！

狗改不了吃屎？改得了的。吃狗粮不就行了？但改吃狗粮，就成了宠物，价值需要重估。你承受得起？

2017年，携程仅仅是将“普通预订”默认搭配车酒券的做法，改成看5秒广告便不再默认搭配，即让“交通票务”板块营收损失一度高达70%。

路径依赖，很难让“交通票务”板块收住小动作，这也是携程和消费者、和航司冲突最激烈的地方。

因为涉及公共利益，政府也会时不时地出手监管，“交通票务”也就成了携程风险最就不可控的板块。

2016年，携程收购美团酒旅失败。

2018年，美团国内酒店预订间夜超过携程。2019年，美团国内酒店间夜超过了携程系总和。

作为携程第二大板块，“住宿预订”除了遭到美团的强攻外，还有来自连锁酒店的伏击。

华住创始人季琦说，“不会被OTA卡住流量的咽喉”。

手牵手未必心连心。华住和携程，爱得都没那么深。其它酒店就更不用说了。

前几年，国内单体酒店死了很多。

仅2021年，就比2019年减少了32%。

连锁酒店则增长了10%。

连锁化率从26%，提高到如今的39%。

连锁化率的提高，削弱了酒店对平台的依赖。如今，华住85%的客房是从自家渠道卖出的。

2024年1月1日，继洲际、凯悦、希尔顿之后，万豪大中华区也不再给第三方预定的白金卡及以上会员，提供免费酒廊、双早、升级等VIP待遇。

高星酒店和OTA在发展方向上已经走到分叉路口。以高新酒店众多为荣的携程，会不会受到更多冲击？

“住宿预订”、“交通票务”两大块板营收约携程的80%，现在又都面临着巨大的不确定性。

稍微有点经验的携程供应商，看到这种情况，都会觉得不妙。

他们担心自己被携程打来吃了。

这种不妙已成事实，携程的汲取早就升级了。佣金从按年调，到随时调；乱罚、乱扣有增无减；跟团游账期被延长到45天，缺钱就拿未结账款作抵押向携程贷款吧，利率7%-18%，很优惠的。

现在就连财务部，也冲上了前线。

2023年，携程修改了结算后台，这次升级最具匠心的设计是“调整金额”栏。

尽管该栏被放在了结算板块的首页，但在90%以上的时间，它处于隐身状态。

即便携程对供应商有扣罚，该栏也会装着没看见，不显示。

若供应商发现携程乱扣乱罚，他们会花大把时间和你讲道理，很多时候四五个月后才把钱退给你。

退钱的时候“调整金额”栏终于派上用场，从隐藏变为外露，显示给你加了多少钱，为什么加。

扣罚时悄无声息，闷声发财；

补款时大鸣大放，以显天恩。

这该死的细节控，处处体现工匠精神。

财务很努力，但高度还是不够，携程必须找到二增长曲线，才能高枕无忧。

谁敢横刀立马？

作为携程第三大板块，“旅游度假”能否担此重任？

14年前，范敏做携程CEO时，就曾想过把这块业务做大做强，甚至计划拆出来单独上市。

但这个板块始终很拉垮，辜负了领导的信任。

据携程财报，从2013年到2019年，“旅游度假”虽然保持了20%以上的年均增速，营收占比却从16%下滑到12%，最低时仅为11%。

该板块环节太多，难做是业界共识。

把分散在世界各地的车队、导服、酒店、门票等密切联系起来，组成分工精细的合作网络，这个网络建立在社会关系、信用、信任、以及对利润的合理分配和无限追求上面。

想要做好，核心在于监督和分利。

简单地说，就是你得练葵花宝典，通过控制人欲，调动各个生态位的积极性。

这个领域不仅携程没做好，几乎所有平台都没有做好。

都是强势的主，你告诉人家“欲练神功，必先自宫”？会不会太反人性了？

这个领域虾蟹多龙王少，原因在此。

叔虽然是叔，却还是太嫩了。携程用数据打脸来了。2023年前三季，携程“旅游度假”的收入增速居四大板块之首。

该板块下，诸多业务线皆在狂奔。私家团销售额约是2019年的4倍；国内门票活动单量是2019年的3倍多；定制游的需求达到历史峰值。

国内旅行社依旧颓废。2023年上半年平均组团人数比2019年下降44.1%，天数比2019年下降了53.43%。

春江水暖鸭先知，同行们都成鸡了。

这个冬季，很多景区比较萧瑟，携程却似乎没有淡季，很多线路冬季的月销量，甚至超过2019年最旺月份。

尤其是国庆过后的两个月，国内机票都跌成屎了，携程还能雕出花来。

风景这边独好。

怪不得孙女士会如此自信，表示能在短期内，既提高利润，又扩大市场。

这种自信，自上而下，层层传导，又自下而上，不断反馈。最终在携程内部形成了完美的闭环。

人这一辈子，始终都是在处理有限的能力和无限的抱负之间的矛盾。对企业来说，又何尝不是如此？

人生必有一败。因为我们的抱负总是跑在能力之前。组织会将KPI提到不能完成的额度，只要你能完成，就会不断被加码，直到最终无法完成为止。

那么，程里人有被拉到极限吗？

供应商中一直有个关于“程里人与核心供应商”的传说。程里人背负着巨大的盈利压力，核心供应商有销售保底任务。既然做电商刷单不可避免，既然都有增长压力，那不如彼此结成联盟，你帮他和自己完成任务，他来搞定差评。

传说最大的魅力不是吃瓜，而是很多时候它就是现实。

2021年，或许是KPI压力太大了，“门票活动”业务线，有位杨姓BD擅自扩大共荣范围，将刷单需求发到供应商大群。

尽管她是在群里说的，但携程调查多日后表示，绝无此事。只是没过多久，她便离职了。

存疑的地方依然很多。

2023年，我们对携程“门票活动”西南某地日游，监测了八个多月。发现很多线路零差评，即便点评超过两万的，也依然如此。

尽管在监测期内，这些线路也曾多次出现差评，但没过多久就消失了，就连匿名差评也如此。

能把匿评人找到，并清理掉差评，没有程里人的帮助根本不可能。他们为什么要这样做？

携程“门票活动”CEO季毅华说，他们为携程“旅游度假”贡献了极高的转化率。

高峰期，每10次访问，成交3单；

用户每次点击，为携程贡献10元。

这哪是做旅游，简直就是在开印钞厂。

难怪携程CFO王肖璠说，股价被低估了。

作为大股东，百度却在携程股价被低估时，不断减持，最近三个月至少套现1.5亿美元。李彦宏够帅，但眼光不行啊。

失序

我们无意仅仅指责携程道德失范。毕竟，画个圈圈诅咒你，也解决不了任何问题。我们也不在意携程，能否摆脱路径依赖，那是资本市场该关心的问题。

根源的根源，务实叔还是想谈谈在恶劣的环境下，中小微旅行社的生存问题。

最近几年，我听到太多悲催的故事。

有刷携程把自己刷成单生狗的，也有做旅游电商做成抑郁症的，还有相信同袍计划而破产夫妻双双去打螺丝的。

这里面既有大环境变迁导致的进退失据，也有个人选择上的盲目自信，还有携程抢、偷、骗力度大大加强的原因。

前段时间和朋友闲聊，他们在携程的营收也曾接近千万，但除去扣与罚，年终盘点，赚了不到5000元。

净利率不到0.1%。

作为携程的供应商，务实叔认为，高佣金算不上什么，想多拿点很正常，人性本来如此。何况美团的佣金也不低。

高佣金这种掠夺虽然惨烈，却也不见得有多无耻，毕竟产业链犹如食物链，愿赌服输而已。

那么，为什么我们如此厌恶携程？

一是缺乏契约精神；

二是经常违法操作；

三是吃相过于难看。

零售合同尚未到期，就限制供应商后台的功能，逼他们转代理。这算不算违法？算不算没有契约精神？又算不算吃相难看？

扣罚完供应商之后，还让供应商倒给携程开发票。这算不算违法？算不算没有契约精神？又算不算吃相难看？

这样也就罢了，还经常有程里人说：

还想不想做携程了？

携程拿刀架你脖子上了？

这么委屈，为什么不去起诉？

起诉这个事，确实很难做。虽然正义无价，但实现正义却是要付出代价的，时间和精力都是成本。不起诉，是因为起诉的成本大于收益。有什么好得瑟的？

假如真到起诉那一天，也是要尽可能多地联合同行，发起群体性诉讼，目的是泄愤，图的是社会效益。

确实，很多供应商不会轻易离开。

人性第一原则：追求更好；

人性第二原则：适应环境。

当市场没有更好的选择时，人们可以容忍它。当市场出现更好选择后，才有可能果断地抛弃它。

携程牛的地方在于，每当市场上出现更好的选择，便启动收购。艺龙被收、同程被收、去哪儿收，等等陆续被收购。

这么多年了，就连消费者也是边骂边用。衣食父母如此，供应商就更别说了。

每个人都会有自己的局限，都有下不了的船，踏不出的舢板，以及看不到尽头的未来。

看到美团攻城略地，携程还在打五连鞭，梁老板随即喊出的那句：企业要专业化，不要搞不设边界的竞争。不也是既无力又无奈么？

人潮人海中，有你有我，相遇相识相互折磨。这样的相互折磨，也值得得瑟？

作为消费者，无论你怎么注意，都有可能一不小心，就买了它的增值服务；作为供应商，无论你赚多少钱，都免不了要被打秋风。

无论是谁，都会生气，都会愤怒。打又打不过，忍又忍不了，所以网上才有那么多急火攻心的评论。

抛弃价值观不谈，也许当初不这样野蛮生长，携程便也做不成这么大的事。

但反过来看，无论人还是企业，总得进化吧？总不能老是穿个芭蕉叶，拿把标枪就出来猎人了吧？真的就是自己不尴尬，尴尬的就是别人？你总得伪饰吧？

说几句公道话，携程还是有进步的。

这几年“跟团游”进步就很大。他们给供应商制定了指数考核，指数的核心是转化率，转化率不达标直接对供应商进行闭店处理。

他们给出的理由非常完美：携程的流量也不是白来的啊，你的转化率低了，浪费了携程的流量，不打不行啊。

那么，转化率多少才叫高呢？

这就是学问了。

现在“跟团游”BD一说转化低了。供应商就屁颠屁颠地刷单去了，乖乖地上交了利润，但人家也没有让你去干这事啊。

什么是高手？这就是高手。

2024年，携程“跟团游”计划，营收再增50%。今年又是一个丰收的好年景。

旅游这个行业，野路子太多了，你不尊重市场，供应商也就鸡鸣狗盗了。最后整个产业链，就都被搞得鸡飞狗跳了。

供应商常用的野路子有以下三种：

一是制造麻烦获利。

作为服务提供方，他们本该为游客尽量避坑，但钱都被老大哥抢了，怎么办？就只能薅游客羊毛了。

有景区可坐电梯进谷底，但坐电梯下去供应商就亏了。他们让客人绕路去自费购买观景台票，以便拿返点，但客人也就只能走路到谷底。

多走30分钟，错过几处经典景点。世界很大，假期却很少，游客的时间就这样被糟蹋了。

二是增加购物环节。

携程上的旅游团购物吗？携程旅游事业群CEO江浩说，“我们发现，有部分游客确实有购物的需求，所以我们也会提供一些相应的服务”。

务实叔相信，他说此话时绝对是深思熟虑了的。强调了“需求”和“服务”，又预留了“部分”这个可进可退的词。

作为一家声名显赫的在线旅游公司，携程不就是以善于发现用户需求、及时提供相应的服务著称么？有什么好遮遮掩掩的。

既然购票的时候，可以发现用户的贷款需求；报团的时候，就不能发现用户的购物需求了？

既然老大哥都这样说了，供应商敢不保持一致？没有条件，创造条件要上啊。

总之，一句话，发现需求，服务到底。

三是使用违规车辆。

2023年岁末，有做携程的朋友悄悄对叔说，他刚办完离婚。离婚是为了家庭。

他说携程汲取太狠了，使用正车必亏无疑，现在，他们几乎全用非营运车辆。

尽管成本降低了，但风险提高了，若出安全事故，旅行社责任险也不赔。他在携程赚的钱只够糊口，根本就赔不起。

担心出安全事故掏空家庭，就干脆离了婚，把财产全转给妻儿。若出问题，他们也能活，自己大“不了去踩缝纫机”。

什么时候做旅游变成这样了？做成了生离死别？做成了刀尖上行走？做成了玩命的生意？做成了需要抱着必死之心？

可怜无定河边骨，犹是春闺梦里人！

供应商可怜，消费者危险，整个链条都乱了。传说中的商务人士、高净值人群，他们购买线路，旅行放松，很可能连最基本的安全保障都没有。

这个事情，携程清不清楚？

现在携程已搞成习惯，他们对供应商罚款又找不到合理的理由时，就直接出杀手锏，让供应商出示车辆道路运输许可证，经常得逞。那你说他们清不清楚？

既然如此，那还做不做携程？

若携程对你有用，还是建议做，不仅要做，甚至建议多搞马甲去做。叔最大的特点就是务实，不打诳语。

什么叫有用？

赚钱算，不赚钱，甚至亏钱也可能算。

务实叔有个朋友，他把自己的公司分成了两部分。一部分做携程，线路皆是流量款，不赚钱，但能稳定导游和车队。

另一部分通过小红书等其他渠道，做高端线路，虽然单量时高时低，但携程的流量款稳住了导游和车队，高端线路的服务质量，也始终是有保障的。

务实叔为什么建议多搞几个马甲？

一是隐藏自己。

供应商做大了，携程很可能会有特别照顾。你分散到几家，就不那么瞩目了。

深挖墙，广积粮，悄悄成长，别让它注意到就行了。聚光灯下没有好事，乌龟有肉你不藏在壳里，拿出来炫什么？

二是保护自己。

像叔这种老是写一堆大实话，即便大家看了心里暗爽，也不敢发朋友圈。你都把人家脱光了，老大哥不恨你？

若你又在做携程，还不玩死你？旺季给你降权，结算费用给你错算，罚你款还让你给它开发票，那你会不会郁闷死？

所以，多搞几个马甲，也就少点郁闷。

三是互助共赢。

搞马甲这个事情，源于酒店。当初携程和美团逼他们二选一。最后无奈的人民群众，搞出一个酒店两个公司，分别和携程、美团签独家的可持续发展模式。

现在的旅游度假，不也有价格要求？

无论你做不做携程，叔还是建议你保留底线。做旅游，还不至于让你去拼命。

他们没底线，什么都有了；

你要是没底线，很可能什么都没了。

2023年秋，务实叔在新疆、甘肃、陕西等地游走了两个多月，报了很多公司的线路，拜访了不少同行，听到太多的悲喜故事，也修正了很多对行业的看法。

碎片化旅行产品必将是未来的方向，但线路的设计和执行，并没有因此变得简单，反而是更难了。很难做好线路创新和服务细节，你若能做好，就是机会。

同时，携程和美团的战场越拉越近，小红书、抖音等内容平台的入局，也给了不少机会。这些叔会另辟稿子来写。

若你还做携程，请帮叔一个小忙。目前有位法学老师，正带着他的学生，帮叔整理携程的规则、乱罚、乱扣、乱收发票的案例，我们想做一份手册，供大家运营携程时使用。这里需要大量的案例，你若愿讲，请和文末小五哥联系。

无论如何，都不要把自己的未来寄托在携程的改变上。盈利模式很难改变，路径依赖也不易摆脱。

2017年冬，在“携程亲子园虐童事件”发生后，携程内部开了个“重塑文化、找回初心”的中高层会议。

在这个会上，有员工直指核心地问梁老板：“携程是不是对短期利润过分看重，而忽略了企业文化和长期价值？”

梁老板说，没有时间过问价值观的事。

转眼七年了，携程重塑了文化？找回了初心？不再抢偷骗了？过了这么多年：

山也还是那座山，梁也还是那道梁。

本文来自：太务实报（）